你就是公司

即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和數(shù)萬(wàn)個(gè)像你一樣的銷售員，但對(duì)于菱形拉伸網(wǎng)客戶來(lái)講，公司就是你，同他直接接觸的是你。菱形拉伸網(wǎng)客戶把你的公司看作一個(gè)僅為滿足他要求的整體。

結(jié)論一：不可以把問(wèn)題推給別人；

結(jié)論二：若菱形拉伸網(wǎng)客戶真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的人，而且你要親自把你的同事介紹給菱形拉伸網(wǎng)客戶，同時(shí)應(yīng)給菱形拉伸網(wǎng)客戶一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我。”

2

永遠(yuǎn)把自己放在菱形拉伸網(wǎng)客戶的位置上

把自己擺在菱形拉伸網(wǎng)客戶的位置上，你會(huì)找到解決此類投訴問(wèn)題的最佳方法。

3

使用于任何情況下的詞語(yǔ)

不要說(shuō)“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”或“我要問(wèn)一下我的上級(jí)”；永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”，而說(shuō)“肯定會(huì)有辦法的”；

跟你的鋼板網(wǎng)客戶說(shuō)“這是解決問(wèn)題的辦法”，而不要說(shuō)“要解決問(wèn)題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？

很簡(jiǎn)單：從菱形拉伸網(wǎng)客戶的角度出發(fā)，并試著這樣說(shuō)：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

4

多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”

銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。

北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

5

保持相同的談話方式

這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。

6

表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間

雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬(wàn)不要在菱形拉伸網(wǎng)客戶面前表現(xiàn)出你沒(méi)有時(shí)間給他。用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他，這是讓菱形拉伸網(wǎng)客戶感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。

若菱形拉伸網(wǎng)客戶感到你會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的。

7

永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶嘰里呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。

永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)：“張總，沒(méi)什么事我先掛了?！?/p>

8

與客戶交談中不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。

但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

9

不要放棄任何一個(gè)不滿意的菱形拉伸網(wǎng)客戶

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非常明白：菱形拉伸網(wǎng)客戶的主意總是變來(lái)變?nèi)サ模瑔?wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)勁，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。專業(yè)門店銷售知識(shí)分享平臺(tái)，搜索關(guān)注門店老狐貍。

向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶平靜下來(lái)，并同你簽定一份新合同。

10

花更大力氣在那些不滿的客戶身上

“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意！

相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。

菱形拉伸網(wǎng)客戶提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和菱形拉伸網(wǎng)客戶關(guān)系的重要時(shí)刻。

若處理得好，則更容易讓菱形拉伸網(wǎng)客戶信任公司，所以，一定要讓菱形拉伸網(wǎng)客戶在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶。

11

隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。

還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。

12

不要怕說(shuō)對(duì)不起

當(dāng)菱形拉伸網(wǎng)客戶講述他們的問(wèn)題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對(duì)菱形拉伸網(wǎng)客戶的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng)。

美國(guó)一家大型咨詢公司的經(jīng)理RonZemke如是說(shuō)。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他滿意為止。

13

不要縮小菱形拉伸網(wǎng)客戶的問(wèn)題

面對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒(méi)聽過(guò)”，“這是第一次出現(xiàn)此類問(wèn)題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的菱形拉伸網(wǎng)客戶產(chǎn)生極差的效果。

因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò)；跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有必要生氣那不能解決問(wèn)題。

你知道，這只是一個(gè)小問(wèn)題，這么做根本于是無(wú)補(bǔ)，還會(huì)有損公司形象。每位菱形拉伸網(wǎng)客戶都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問(wèn)題，那么何不做給他看。

14

重視菱形拉伸網(wǎng)客戶的滿意程度

紐約前市長(zhǎng)EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問(wèn)他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個(gè)城市。

就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解菱形拉伸網(wǎng)客戶下意識(shí)的反應(yīng)，如“我所講的對(duì)你是否有益？”“這個(gè)滿足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”

15

跟進(jìn)問(wèn)題直至解決

若你不得不把菱形拉伸網(wǎng)客戶打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給菱形拉伸網(wǎng)客戶以確認(rèn)問(wèn)題得到解決，詢問(wèn)菱形拉伸網(wǎng)客戶他是否得到了滿意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。

16

不要自高自大

這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因?yàn)樗麄兲詽M，對(duì)于你也是同樣的道理。

你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的菱形拉伸網(wǎng)客戶并不知道你99%的菱形拉伸網(wǎng)客戶都會(huì)滿意而歸（他們對(duì)此毫不關(guān)心），而他屬于這1%，對(duì)于他，只有這個(gè)才是最重要的。

17

給予、給予、再給予

我們?cè)谂c客戶交流中，經(jīng)常有的菱形拉伸網(wǎng)客戶會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。菱形拉伸網(wǎng)客戶的問(wèn)答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為菱形拉伸網(wǎng)客戶提供給予開始的。

給予菱形拉伸網(wǎng)客戶什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予菱形拉伸網(wǎng)客戶他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。

所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向菱形拉伸網(wǎng)客戶索取什么，哪怕是一種回答。

永遠(yuǎn)不要先問(wèn)菱形拉伸網(wǎng)客戶：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索??！

18

感謝、感謝、再感謝

要知道：對(duì)菱形拉伸網(wǎng)客戶說(shuō)再多的感謝也不過(guò)分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請(qǐng)”這類的字眼在貿(mào)易中已越來(lái)越少用了。

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